M&A em alta: o crescimento inorgânico como estratégia em wealth management
Na segunda edição do Gorila Wealth Trends, evento que reuniu lideranças do mercado de investimentos em São Paulo, um dos debates mais aguardados abordou as estratégias de crescimento inorgânico em wealth management. No painel, executivos discutiram como capital estratégico, governança e foco em empreendedorismo têm viabilizado fusões e aquisições, mesmo em um cenário de juros elevados e escassez de talentos.
A conversa começou com um olhar mais amplo. Gustavo Camargo, Senior Partner da Bain & Company, descreveu em três fases do ecossistema de wealth management no Brasil: primeiro, houve o nascimento de escritórios independentes; agora vivemos a consolidação por meio de fusões; e, para o futuro, espera-se uma etapa em que a eficiência, governança e tecnologia moldam o crescimento da indústria.
Na visão do sócio da Bain & Company, o desafio central do crescimento em wealth management é expandir com eficiência tecnológica sem perder o toque humano que sustenta a confiança do cliente. Mas espaço para essa expansão não falta: “quando se olha para o Brasil sozinho, vemos uma fração do que podemos ser, mesmo que comparemos com pares mais próximos do leste europeu e sudeste asiático”, observou.
Na mesma transação, o FIP do Gorila – fundo de participações que investia em escritórios de investimentos – vendeu sua participação de forma estratégica, como parte do reposicionamento do portfólio, apesar de permanecer como parceira estratégica da Vita, fornecendo tecnologia para a operação
Segundo Guimarães, a escolha de fazer o movimento de fusão eliminou conflitos de interesse entre as operações B2C e B2B da Vita, trouxe liquidez e abriu caminho para investimento em tecnologia de consolidação patrimonial.
A discussão também abordou os entraves do setor. Camargo destacou a crescente complexidade na prestação de serviço para a alta renda, que hoje envolve obrigações fiscais nacionais e internacionais, planejamento sucessório e compliance – o que exige profissionais qualificados e pode gerar perdas de valor num processo de junção de operações mal estruturado.
O painel terminou com conselhos diretos. Camargo alertou sobre os riscos de uma junção apressada que desconsidera as múltiplas formas de atender e encantar diferentes perfis de clientes. Já Guimarães complementou o debate ao afirmar que o setor caminha para um modelo descentralizado, com hubs especializados apoiando o crescimento de negócios distintos, como no caso da Vita. Para ele, o futuro não será de um “winner takes all”, mas de um ecossistema mais diverso, onde inteligência e governança farão diferença.
Guimarães também deixou conselhos para quem está diante de uma negociação. Para o comprador, sugeriu os questionamentos “Você vai ter as pessoas certas no pós-deal? Está tudo na mesa?”. Para o vendedor, a pergunta essencial é sobre o plano de longo prazo: “Os dois primeiros anos vão bem. O problema aparece depois, quando é preciso transformar um negócio de R$ 5 bilhões em um de R$ 100 bilhões”, finalizou.